Un marché d’acheteurs ou de vendeurs: comprendre les différences

Dans un marché immobilier équilibré, les acheteurs et les vendeurs sont en rapport d’égalité. Autrement dit, le nombre de propriétés mises en vente n’est ni trop bas ni trop élevé par rapport au nombre d’acheteurs, ce qui crée un climat d’équilibre.

Le marché immobilier n’est toutefois pas toujours en équilibre. Il évolue selon l’offre de propriétés disponibles, la demande des acheteurs, les taux d’intérêt et d’autres facteurs économiques.

Que vous envisagiez d’acheter votre première propriété, de vendre votre maison ou simplement de mieux comprendre l’évolution du marché immobilier, il est essentiel de connaître la différence entre un marché d’acheteurs et un marché de vendeurs. Ces deux réalités influencent directement les prix, les délais de vente, la marge de négociation et les stratégies à adopter.

Qu’est-ce qu’un marché d’acheteurs?

Dans un marché d’acheteurs, l’offre est supérieure à la demande. Autrement dit, le nombre de propriétés à vendre sur le marché (offre) est élevé en comparaison au nombre d’acheteurs à la recherche de propriétés (demande).

Plusieurs facteurs peuvent créer ce contexte. Par exemple, une conjoncture économique incertaine, des taux d’intérêt en hausse ou un accès plus difficile au financement peuvent freiner les acheteurs et ainsi ralentir le marché.

Ce sont donc les acheteurs qui ont l’avantage : grand choix de propriétés et flexibilité pour négocier le prix et les conditions.

Exemple de marché d’acheteur

En 2019, le marché immobilier de la région métropolitaine de Québec présentait des conditions favorables aux acheteurs, particulièrement dans le segment des copropriétés. Le nombre d’inscriptions demeurait élevé, avec un inventaire représentant entre 16 et 18 mois d'approvisionnement pour les copropriétés, bien au-delà du seuil d’équilibre de 10 mois, selon les données de l’Association professionnelle des courtiers immobiliers du Québec (APCIQ).

Malgré une hausse globale des ventes élevée par rapport à 2018, le stock de propriétés disponibles, notamment les condos, offrait aux acheteurs une grande marge de manœuvre.

Dans ce contexte, les acheteurs pouvaient comparer, négocier les prix, imposer des conditions avantageuses et éviter la pression liée aux surenchères, éléments typiques d’un marché où l’offre dépasse la demande active.

Qu’est-ce qu’un marché de vendeurs?

Un marché de vendeurs se caractérise par une offre limitée face à une forte demande. Concrètement, l’inventaire de propriétés est bas pour le nombre d’acheteurs actifs sur le marché.

Ce contexte est notamment créé par une demande soutenue ou croissante, que ce soit en raison de la croissance démographique, de l’attrait de certaines régions ou de conditions avantageuses pour les acheteurs comme des taux d’intérêt bas.

Cela crée un environnement où l’avantage est aux vendeurs : concurrence entre les acheteurs, surenchères, prix élevés et délais de vente courts.

Exemple de marché de vendeur

En mai 2025, le marché immobilier résidentiel du Grand Montréal a favorisé les vendeurs. Les ventes ont bondi de 10 % par rapport à mai 2024, avec une hausse marquée dans presque tous les secteurs, particulièrement Saint-Jean-sur-Richelieu qui affiche une hausse de 26 %, selon les données de l’APCIQ. Pendant ce temps, le nombre de propriétés disponibles à la vente est demeuré relativement stable (+2 %), créant un déséquilibre entre l’offre et la demande.
Résultat : les prix ont continué leur progression, en particulier pour les maisons unifamiliales, dont le prix médian atteint désormais 625 000 $, soit une augmentation de 9 % comparé à mai 2024. Même les segments de la copropriété (+4 %) et des plex (+5 %) ont connu des hausses.

Dans ce contexte, les vendeurs bénéficient d’un pouvoir de négociation renforcé et les acheteurs font face à une forte concurrence.

Un marché équilibré

Entre le marché d’acheteurs et le marché de vendeurs, il existe une zone d’équilibre. Dans cette situation, l’offre et la demande s’ajustent naturellement, sans avantage marqué ni pour les acheteurs, ni pour les vendeurs.

Nombre de propriétés à vendre suffisant, sans surplus ni pénurie

Les acheteurs ont du choix, mais pas au point de faire pression à la baisse sur les prix. Les vendeurs peuvent obtenir des prix réalistes, sans nécessairement déclencher des surenchères.

Prix stables et prévisibles

Les variations de prix sont modérées. On observe généralement une évolution en ligne avec l’inflation ou la croissance économique, sans hausses ou baisses soudaines.

Délai de vente raisonnable

Ni trop court, ni excessivement long : les délais moyens se situent souvent autour de 60 à 90 jours, selon le type de propriété.

Pouvoir de négociation partagé

Acheteurs et vendeurs disposent chacun de marges de manœuvre raisonnables. Les négociations sur le prix ou les conditions se font dans un climat plus équilibré.

Moins d’émotion, plus de rationalité

Les décisions d’achat ou de vente sont moins dictées par la peur de manquer une opportunité ou la crainte de surpayer. L'approche est plus réfléchie.

Exemple de marché équilibré

En 2017, le marché de la copropriété au Québec a offert un bel exemple de conditions équilibrées, favorables à la fois aux acheteurs et aux vendeurs selon les données de l’APCIQ. Les ventes de copropriétés ont connu une hausse de 15 %, démontrant un intérêt croissant des acheteurs pour ce type de propriété, particulièrement dans les centres urbains.

Du côté des prix, la progression est demeurée raisonnable, avec une augmentation moyenne de 3 % à l'échelle provinciale. Cette croissance modérée, sans flambée spectaculaire, est typique d'un marché équilibré où l’offre et la demande s’ajustent naturellement.

Les délais de vente ont également légèrement diminué, atteignant en moyenne 124 jours, soit 11 jours de moins qu'en 2016. Ce raccourcissement indique un marché actif, sans pour autant basculer vers un marché de vendeurs.

En résumé, le marché de la copropriété en 2017 présentait un équilibre sain : des ventes en hausse, des prix stables et un inventaire qui, malgré un léger recul, permettait aux acheteurs de conserver un certain pouvoir de négociation. Un contexte propice à des transactions réfléchies, sans surenchère ni précipitation.

Les bonnes stratégies selon le contexte immobilier

L’équilibre entre le nombre de propriétés à vendre et le nombre d’acheteurs actifs joue un rôle clé dans l’évolution des prix, des délais de vente et du pouvoir de négociation. C’est pourquoi la stratégie gagnante pour réussir son projet immobilier dépend toujours des conditions du marché.

Marché à l’avantage des acheteurs

Lorsque l'inventaire de propriétés est abondant et que la demande ralentit, le pouvoir bascule du côté des acheteurs. Les vendeurs doivent être plus flexibles, et les acheteurs peuvent se permettre de négocier davantage.

Astuces pour les acheteurs

Un grand choix de propriétés sur le marché offre de la flexibilité aux acheteurs. Ils peuvent prendre leur temps pour prendre une décision et trouver la maison idéale.

• Visiter plusieurs maisons afin d’avoir plusieurs options intéressantes avant d’arrêter son choix.
• Négocier le prix et les conditions pour que l’offre réponde mieux à ses besoins.

Astuces pour les vendeurs

Le principal défi pour les vendeurs est de sortir du lot parmi le vaste inventaire de propriétés disponibles. Dans un marché favorable aux acheteurs, le vendeur doit donc bien commercialiser sa maison afin de la rendre attrayante et maximiser sa visibilité.

• Positionner sa propriété avec le bon prix dès le départ
• Mettre en valeur le bien avec du home staging et des photos de qualité
• Faire preuve de flexibilité et être ouvert à négocier

Marché à l’avantage des vendeurs

Quand l’offre est rare et la demande forte, les vendeurs mènent le jeu. Les acheteurs doivent faire preuve de rapidité et de préparation.

Astuces pour les acheteurs

Lorsque l’inventaire de propriétés est bas, les acheteurs sont en compétition et doivent bien se positionner afin de pouvoir agir rapidement.

• Avoir son financement préapprouvé avant de commencer les recherches
• Avoir des critères clairs et définis pour faciliter la prise de décision
• Connaître son budget maximal pour pouvoir agir rapidement sans se ruiner
• Offrir des conditions simples et attractives

Astuces pour les vendeurs

En contexte où les acheteurs se retrouvent avec moins de choix, il est fort probable que plusieurs fassent une offre sur une même propriété. Pour le vendeur, cela nécessite une bonne préparation.

• Fixer une date limite pour la réception des offres
• Analyser toutes les conditions, pas seulement le prix

Même dans un marché favorable, il ne faut pas négliger une bonne commercialisation de la propriété : prix réaliste, valorisation de la propriété, photos immobilières de qualité, etc.

Travailler avec un courtier immobilier

Dans tous les cas, comprendre le contexte du marché et s’entourer de professionnels compétents, comme un coutrier immobilier, augmente vos chances de succès que vous déteniez l’avantage ou non.

Un courtier immobilier possède l’expertise nécessaire pour vous accompagner dans votre projet en fonction de vos besoins et du contexte du marché.

SOURCE: Sutton Québec